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新闻报道--生产厂家与渠道关系的维护  

  优秀的厂商,是把渠道做为企业的无形资产加以维护的。对于维持渠道忠诚度对于产品销售工作非常重要。在现实中很多企业有好产品,却得不到好的销售业绩,就是因为没有一个稳定高效的渠道体系。以定氮仪为例,济南海能注重渠道建设、资本运作,因此在市场方面有较大的推动;济南精锐是渠道转型生产的相对比较成功的企业,善于市场化运作,但缺乏团队及资金;上海沛欧是技术型公司,没有系统的市场营销体系,缺乏现代化营销管理。

  俗话说酒香不怕巷子深,不但要有好的品牌推广方案,更重要的是执行团队。这样企业业绩才会有较大的提升。

  1、长期渠道奖励政策

  要维护好与经销商的关系,企业必须制定出合理的游戏规则,并配以适度的奖惩,从而达到管理并掌握市场的目的。建立长效机制,允许经销商有低谷,建立渠道商长期战略,有助企业发展。

  2、渠道秩序管控

  厂商希望能有一个良好的竞争秩序,而渠道所想的是能在激烈的竞争中多得到一些利润。厂商和渠道目标的不一致使得竞争秩序维护是一个难点。因此良好的渠道政策有助于培养和建立渠道商忠诚度。

  3、供货能力

  随着厂商营销中心下沉到二、三级城市及渠道的扁平化,供货能力问题将会凸现。互联网、移动互联网时代产业分工将带来的是细分化运营,货物的仓储、物流将直接影响渠道政策的稳定性。

  4、渠道培训力度

  作为厂商和最终用户的桥梁,渠道的销售技能和技术能力对于产品的销售有很大的影响。渠道能力的提升,必然会给厂商的产品销量及客户满意度带来提升。

  5、与渠道的沟通力度

  调查显示,建立良好的厂商与渠道的沟通渠道,有助于渠道快速了解产品、推广产品。

  6、企业商业信誉

  企业商业信誉是指企业在长期的商业活动中所建立的信用与声誉,是商业价值观念和商业职业道德的集中表现。建立良好的商业信誉,对内是强大的凝聚力,对外是巨大的吸引力,有利于提高企业的综合竞争力。对于厂商和渠道来说,惟有保持双方良好的信誉才能获取长期的共同利益。

  四、服务

  仪器行业近几年最大的变化,就是利润由单机销售向服务端转移,国外品牌安捷伦、沃特世等,服务的利润已占到企业总收入的30%以上,“仪商汇”企业研究院认为随着市场竞争的变化,竞争的重心也由技术和产品外观向服务的转变,厂商的发展战略也由以产品为导向转向以客户服务为导向。不断提升客户的服务满意度,也是仪器厂商的重点,同时也是渠道选择厂商的考察重点。

  1、服务及时性

  服务及时性是客户判断售后服务质量的重要指标。对供应商来说,维持合适的售后服务网络的数量,准备充足的备件数量,是保证服务及时性的硬件保障,虽然这需要大量的投资,但不可节省。目前仪器行业企业很难做到服务及时性,因此建立本地化服务模式,加速渠道商的售后服务培训工作变的非常重要。“仪商汇”目前正在开展全国分析仪器行业售后服务维修技能认定培训工作,将加强对仪器行业渠道商的服务能力的提升。同时为承接厂商的本地化售后服务工作打下坚实的基础。

  2、服务质量

  在服务方面,用户最关注的是服务质量。如在产品质量方面出了问题,厂商可在售后服务做出补救。保证服务质量,既是对客户负责,也是对经销商负责,更是对厂商自身的负责。

  五、结语

  对于厂商来说,渠道是连接企业与用户的桥梁。国内市场区域广阔,各地经济发展水平差异较大,客户需求多样,只有借助各类渠道的资源来推广和销售产品,才能在市场竞争中立足。而对于仪器渠道,承担着把产品和解决方案从厂商输送到各类用户的重要任务,需要准确评估自己的能力,选准适合自己的厂商,把握客户的需求,并充分地满足客户的需求,才能在竞争日趋激烈的今天获取满意的利润。

  “仪商汇”企业研究院认为渠道商做为仪器行业产业链中重要的一环,是承接生产商与用户之间的桥梁纽带,离开渠道商的支持,企业的产品流转效率将大幅下降,企业的运营成本也将大幅升高。全行业都必须对渠道环节有个充分的认知,把渠道做为企业最重要的无形资产之一,提升渠道的满意度,才有助于企业的快速发展,希望厂商能够认真对待这些问题,提高渠道满意度。

 
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